Forradalom a befektetési tanácsadásban: 

Hogyan hat az átalánydíjas modell az ügyfelekre?

Az utóbbi években világszerte egyre nagyobb figyelem övezi a független, átlátható díjalapú pénzügyi tanácsadást. Egy friss német tanulmány egyedülálló lehetőséget használt ki: egy nagy online brókercég kísérletét vizsgálta meg, amely a hagyományos, jutalékalapú rendszer mellett bevezette az átalánydíjas konstrukciót. Ebben a modellben az ügyfelek nem az egyes tranzakciók vagy eladott termékek után fizetnek, hanem portfóliójuk teljes értékéhez igazodó fix százalékos díjat.

A kutatás célja az volt, hogy felmérje: hogyan változik meg az ügyfelek viselkedése, befektetési döntéseik minősége és portfóliójuk teljesítménye, ha a jutalékalapú rendszerről önkéntesen átváltanak erre az új árképzési modellre. A vizsgálat 699 olyan ügyfelet követett nyomon, akik korábban is kaptak pénzügyi tanácsadást, de később saját döntésükből áttértek az új díjstruktúrára.

Az átalánydíjas modell működése: nem mindegy, hogyan fizet az ügyfél

A hagyományos jutalékos rendszerben a tanácsadók és bankok bevételei szorosan összefüggnek az eladott termékekkel. Ha egy ügyfél befektetési alapot vásárol, akkor front-load díjat fizet (jellemzően 1-3%), amelyből a tanácsadó jutalékot kap. Ez a rendszer könnyen vezethet ösztönzési torzulásokhoz, hiszen a tanácsadó saját bevételét tarthatja szem előtt az ügyfél érdekei helyett.

Az átalánydíjas modell ezzel szemben éves szinten a teljes portfólió értékének 0,7–1%-át számolja fel, függetlenül attól, hogy milyen termékeket vesz az ügyfél. A díj átlátható, előre ismert és kiszámítható. Fontos előnye, hogy az alapkezelőktől származó rejtett visszatérítéseket (kickback) a bank az ügyfélnek téríti vissza. Így a tanácsadó jutaléktól függetlenül dolgozik, ami elméletileg objektívebb és megbízhatóbb tanácsadást tesz lehetővé.

A tanulmány különösen értékes abból a szempontból, hogy az új és régi díjstruktúrák mellett nyújtott tanácsadási szolgáltatások teljesen azonosak maradtak. Azonos tanácsadók, azonos eszközlista, azonos termékkínálat és tanácsadási folyamat – így a kutatók tisztán az árazás hatását vizsgálhatták.

Mit mutattak a viselkedési változások?

Az ügyfelek, akik átváltottak az új rendszerre, jelentős viselkedésbeli és eredménybeli különbségeket mutattak azokhoz képest, akik a jutalékos modellben maradtak:

• Portfóliónövekedés: Három éven belül az átlagos portfólió-érték 30 774 euróval nőtt azoknál, akik átváltottak. Ez nemcsak az ügyfelek aktívabb részvételét jelzi, hanem a nagyobb bizalmat is.
• Teljesítményjavulás: A kockázatkiigazított hozam (4-faktoros alfa) 3,5%-kal magasabb lett az új modellre váltóknál. Ez a mutató azért fontos, mert figyelembe veszi a piaci mozgásokat és a portfóliók volatilitását is, így jobban megmutatja a befektetési döntések valódi értékét.
• Diverzifikáció erősödése: A váltók szignifikánsan több befektetési alapba helyezték pénzüket, nagyobb hangsúlyt fektetve a nemzetközi, információs szempontból távolabbi piacokra is. Ez utalhat arra, hogy a tanácsadás iránti bizalmuk nőtt, és bátrabb, hosszú távon jövedelmezőbb döntéseket hoztak.
• Tanácsadóval való kapcsolattartás: Az új díjmodellben lévők gyakrabban hívták tanácsadóikat, és 38%-kal nagyobb valószínűséggel fogadták meg az ajánlásokat. Ez különösen figyelemre méltó, hiszen ugyanazokat az ajánlásokat kapták – csupán más kontextusban.

Ez utóbbi pont különösen izgalmas pszichológiai következtetésre ad lehetőséget: az ügyfelek ugyanazt az információt, amit korábban szkeptikusan fogadtak, az átalánydíjas konstrukcióban hitelesebbnek, megbízhatóbbnak érezték. Ez nem a tanács tartalmán múlt, hanem a díjazási struktúrán.

A díjstruktúra, mint bizalmi eszköz

A kutatás során végzett kérdőíves felmérések is megerősítették ezt: azok az ügyfelek, akik az átalánydíjas rendszerben vettek részt, szubjektíven magasabb színvonalúnak érezték ugyanazt a tanácsadást, amit korábban kaptak. Ez az érzékelés ráadásul összefüggésben állt azzal, hogy magabiztosabban kezdtek el befektetni nemzetközi piacokon is.

Ez a jelenség arra mutat rá, hogy az ügyfelek bizalma, motivációja és együttműködése nagyban múlik azon, hogyan érzékelik a tanácsadó érdekeit. Ha biztosak abban, hogy a tanácsadó nem “eladni akar”, hanem valóban segíteni, akkor aktívabban részt vesznek a döntésekben, és hosszú távon is elkötelezettebbé válnak.

Következtetés: a modell számít – nem csak a tanács

A kutatás egyik legfontosabb tanulsága, hogy a pénzügyi tanácsadás eredményessége nemcsak a szakmai tartalmon múlik. A bizalom, a transzparens ösztönzési rendszer és az ügyfél pszichológiai komfortérzete legalább ennyire meghatározza, hogy az adott tanácsot hogyan fogadják, és mennyire követik.

Ezek a felismerések nemcsak a bankok és tanácsadók számára jelenthetnek iránymutatást, hanem az ügyfelek számára is. Egy független, díjalapú tanácsadó nem termékeket értékesít, hanem partnerként gondolkodik – és ez a hozzáállás mérhető eredményeket hozhat.

Hivatkozott tanulmány elérhető itt: ScienceDirect cikkoldal (az elérés előfizetéshez kötött lehet)